Hay un patrón que se repite en muchas instaladoras fotovoltaicas y que rara vez se nombra: períodos de saturación, con más trabajo del que el equipo puede absorber, seguidos de períodos de calma incómoda en los que el calendario se vacía. Sube, baja, sube, baja. De ahí lo del serrucho.
No es mala suerte ni estacionalidad, o al menos no solo. Es un ciclo con una causa mecánica bastante concreta, y entenderla es lo que permite romperlo.
Cómo se genera el ciclo
La secuencia habitual es esta:
- Entra una tanda de trabajo. El equipo se vuelca en ejecutar: visitas técnicas, instalaciones, legalizaciones, incidencias.
- Mientras se ejecuta, nadie está captando. La captación es lo primero que se aparca cuando hay obra, porque la obra es urgente y la captación no lo parece.
- Se termina la tanda. El calendario aparece vacío, porque durante semanas no se ha alimentado.
- Se reactiva la captación con urgencia y cierta ansiedad.
- Como la captación tarda en madurar, pasan semanas de calma antes de que entre la siguiente tanda.
- Cuando entra, entra de golpe, y vuelve a empezar el ciclo.
El punto crítico es el segundo. El ciclo no lo provoca la falta de demanda: lo provoca haber detenido la captación durante la ejecución.
Por qué el desfase temporal lo empeora
Entre que alguien muestra interés y firma una instalación pasa un tiempo: hay una visita, un estudio, un presupuesto, una decisión que a menudo se consulta en casa, a veces una financiación. Ese desfase significa que el trabajo de captación de hoy se cobra dentro de varias semanas.
Cuando se para la captación durante un mes, el hueco no aparece ese mes: aparece uno o dos meses después. Y para entonces la causa ya no es evidente, así que se atribuye al mercado, a la competencia o a la época del año. El efecto llega tan tarde que se desconecta de su causa.
El coste que no se ve
Los valles tienen un coste directo obvio, que es la facturación que no se produce. Pero tienen otros dos menos visibles y probablemente más caros.
El primero es el coste de arranque repetido. Reactivar campañas apagadas no devuelve el rendimiento anterior de inmediato; hay un período de reaprendizaje cada vez. Encender y apagar sale más caro que mantener un ritmo bajo pero constante.
El segundo es el coste sobre el equipo. Los picos obligan a ejecutar con prisa, y la prisa se paga en errores, en plazos incumplidos y en desgaste. Los valles generan inquietud. Ninguno de los dos estados es bueno para retener a gente cualificada, que en este sector no abunda.
Cómo se rompe
La solución no es captar más, sino captar de forma continua aunque sea a menor intensidad. Tres cambios que suelen bastar:
Separar quién capta de quién ejecuta. Mientras la misma persona haga las dos cosas, la ejecución siempre ganará, porque es lo que tiene fecha. No hace falta contratar: basta con que la captación no dependa de quien está en obra.
Mantener un mínimo constante. Es preferible una inversión baja que no se interrumpe nunca a una alta que se enciende y se apaga. El objetivo no es maximizar el mes, es eliminar los ceros.
Medir con antelación, no con retraso. Si solo se mira la facturación, el problema se detecta cuando ya no tiene arreglo a corto plazo. Mirar cuántos contactos entraron esta semana y cuántas visitas hay agendadas para las próximas avisa con margen suficiente para reaccionar.
Cómo saber si te está pasando
Una comprobación rápida: coge los últimos doce meses y anota, mes a mes, cuántas instalaciones se firmaron. Si la diferencia entre el mejor mes y el peor es grande y no responde a un patrón estacional claro, lo más probable es que estés viendo el ciclo.
Repite el ejercicio con los contactos recibidos, no con las firmas, y desplaza la comparación dos meses. Si los valles de firmas coinciden con valles de captación de dos meses antes, ya tienes identificada la causa y el margen de anticipación con el que puedes trabajar.
¿Quieres revisar cómo está esto en tu empresa?